生醫界資優生 安美得轉型創佳績
剖析過去生醫界皆以專業發展出單一核心技術,透過傳統醫藥通路 ,光是靠台灣市場,不容易做大。產品必須多元、品質好、提供全方 位的服務,才有競爭力。創新策略亦是關鍵,方能永續經營。

  安美得生醫成立於2008年,核心技術為創傷敷材之研發與製造。2 010年易主,一年後就達成損益兩平。2015年併購人工血管代理公司 ,三年內拿下全台人工血管五成的市占。營收不斷攀高,安美得生醫 是如何做到的?成功之道為何?

  安美得董事長王耀乾,原是台灣東洋藥品的業務經理,接手安美得 先是改良產品,市場反應極佳,穩定了業績之後,花一年的時間將經 營轉為行銷導向,不再是業務導向。

  王耀乾表示:「轉型非常痛苦,但是轉型成功業績就開始明顯成長 。新產品上市我們會先找權威教授先做臨床實驗,而且還先跟保險公 司確認可給付,再藉由行銷活動請所有醫生來了解這產品為什麼好用 、要怎麼用。自建的通路是核心,行銷導向讓業績急速成長。」

  安美得的服務涵蓋全台大小醫院和300多家診所,並成立21個傷口 中心於門診協助病患照護諮詢,至今維持零客訴。

  主力赫麗敷傷口照護系列受到高度肯定,近期更推出內視鏡鏡頭除 霧器、吻合器、磁振導引海扶刀等極具發展潛力之產品。

  2020年營收4.7億,安美得在新品和海外布局助攻下, 2021年可望 成長二成,明年成長三成亦可期。預計今年9月興櫃,明年正式上櫃 ,未來若製造能量提高,亦計畫往一般消費市場發展。

安美得開發水膠醫材 透明敷料 守護傷患
經濟日報每周日推出「隱形冠軍」系列報導,介紹台灣成功中小企業的發展故事,這些企業大家未必熟悉,但他們正在譜寫一頁傳奇,或許將有機會成為下一個在全球發光發亮的台積電。

安美得生醫今年成立邁入第12年,歷經多次公司倒閉危機,安美得生醫董事長王耀乾為完成對安寧病房一位病人的承諾,投入敷料醫材領域,如今,安美得以UV光聚合水膠技術開發的傷口敷料,為全球首創透明敷料,旗下產品「赫麗敷」搶占婦產科市占90%,規劃明年朝骨科市場發展。

王耀乾說,一直以來,不管是燒燙傷或手術傷口,都是用紗布護住傷口,每次檢查或換藥,就要撕開紗布,常讓病人痛不欲生。而水膠敷料的獨特之處,在於它是透明的,醫生可以不用掀開即可檢查。此外,水膠有高吸收和不沾黏的特性,大幅減輕病人的痛苦。

創業之前,王耀乾曾在藥廠做了12年的業務,專賣癌症藥品,有次遇到一名乳癌患者,因為這名患者的腫瘤已經長到乳房外面,無法開刀,傷口一直惡化且化膿,只能一天多次換藥貼紗布,但紗布撕開後、結痂與皮膚撕裂的反覆疼痛,只有病人感受最深 ,「這種(方式)叫折磨。」王耀乾形容。

王耀乾說,過去醫療市場都是以醫院、醫師的需求為主,病人的需求不那麼被重視,醫師重視的是刀開得好不好、這顆腫瘤有沒有切乾淨,卻忽略換藥時傷口帶給病患的痛苦。

「尤其科技已經這麼發達,為何傷口照護這一塊,還這麼傳統只用紗布?」這個想法一直出現在王耀乾腦中。

正好他遇到一位研究相關技術的博士,「他拿一個水膠樣品給我看,問我可以做什麼用途?」

一位癌友

啟發創業路

這讓王耀乾想到,也許水膠可以用來貼在乳癌病人傷口上?他拿了一塊給病人試用,確實不會沾黏傷口,也不會疼痛,還可以包住傷口的臭味,讓他對水膠材料大有信心,決定自己投資,並在2008年成立安美得生醫。

不過在創業之初,缺乏管理及財務經驗的他,為了公司營運吃足苦頭,不但投入資金差點血本無歸,還遇到友人背叛與挖角,為了開發敷料產品,王耀乾更受到許多同業的嘲笑,連醫院都不看好他。

他回憶,當初開發手術型敷料時,他的競爭對手聽到手術型敷料都嘲笑他是傻瓜,他還不死心去問醫師意見,「因為紗布的成本幾乎是零,醫師也跟我說不要做(水膠敷料)。」

連市場客戶都勸他改賣其他產品,但王耀乾還是堅持要做,因為他認為,產品的開發應該以人為核心,解決其問題,他說,傷口的環境並非同質,同一個傷口有些部分滲液過多,有些部分過於乾燥,一般的敷料很難兼顧處理。

為了解決傷口乾濕不均衡的問題,安美得研發出專利的濕潤均衡技術(Hydro-balance Technology),使UV水膠可吸收過多的滲液,並分散至乾燥的傷口處,促進組織癒合再生,同時減輕患者的疼痛。

目前,安美得的敷料產品占國內婦科類逾九成市場,王耀乾希望以現有通路優勢,以現有敷料、藥品、器材╱耗材三大類商品平台,進一步切入骨科、神經外科、乳房外科等市場。

擇善固執

不怕當傻瓜

在站穩台灣市場後,未來安美得生醫也希望積極拓展海外市場,王耀乾認為,台灣最大的優勢跟缺點就是市場小,因為如果一個產品在台灣做得好,去到任何一個國家,市場規格都比台灣大。以台灣的狀況,貿然切入歐美先進市場,其實沒這麼容易,因為都有國際大藥廠盤據,不管市場的熟悉度、人脈都比台灣廠商強。

因此,安美得下一步將以東南亞、中國為重心。舉例來說,越南人口幾乎要破億,王耀乾認為,「只要做到前20%、金字塔頂端那一塊市場,獲利或許比台灣要好。」王耀乾分析,當有了大陸市場、也有東南亞銷售,加上台灣,這塊餅就夠大了。為擴展海外布局,安美得原規劃今年進入資本市場,不過,受新冠肺炎疫情影響,可能延到2021年登錄興櫃。